När du är okänd och ska göra en pitch, ringa ett samtal, försöka få till ett möte eller sälja en idé inom affärslivet så är mycket vunnet genom att redan vara anställd på ett känt och respekterat företag/varumärke. Din person är fortfarande viktig, men den smälter ihop med företaget som du representerar och som motparten förmodligen känner väl till och har förtroende för. Som start up har du inte denna lyx. På en kort stund ska du väcka ett intresse, skapa ett förtroende och få till någon form av “nästa steg”. Detta faktum innebär att pitchen i stort sett blir det enda vapnet som står till buds för att till exempel få den där nödvändiga finansieringen. Det innebär förstås att om du har just ett start up-bolag så du ska lägga mycket jobb på att få din pitch riktigt bra.
Visa avvägd entusiasm och mognad
En investerare kommer att bedöma dig enligt både känslomässiga och sakliga argument. På det känslomässiga planet är det fundamentalt att komma igenom som full av entusiasm samt att du brinner för din idé och för att lyckas. Ingen satsar något där inte ens upphovsmannen/kvinnan tror på idén. Men när detta är sagt gäller det att visa en stor mognad och en realistisk syn på hur idén kan tas till marknaden.
Här är några punkter som investeraren kommer att leta efter i din pitch:
- Varför skulle en kund köpa just din produkt/tjänst?
- Vilken konkurrens finns? Kom ihåg att konkurrens inte bara är liknande produkter/tjänster utan också andra sätt för kunden att lösa problemet på.
- Hur ser den egna affärsmodellen ut?
- Vilka kompetenser har man tillgång till i företag och styrelse?
- Hur genereras intäkterna?
- Hur ser budget och finansiell plan ut?
Lägg upp dispositionen i förväg
Nu återstår hantverket att disponera din pitch. I inledningen bör finnas en intresseväckare. I försäljningssammanhang brukar man tala om att bland det bästa man kan ha är en referens. Har du en kund redan så kanske en sammanfattande kommentar om vad din produkt/tjänst betytt för kunden kan passa in. Är det kundens egen kommentar – så mycket bättre. Har du ingen kundkrets än eller är osäker på vad du ska börja med kan du faktiskt skriva inledningen sist, det brukar falla sig mer naturligt att hitta en logisk inledning när man ser hela sitt föredrag. Din tes, som bygger på vad du vill leda i bevis under pitchen, måste vara mycket tydlig, inte minst för dig själv. Argumentationen som följer bör innehålla svar på frågorna i punktlistan ovan. En slutsats som stärker din tes och som också innehåller en uppmaning att göra något blir pricken över i. Uppmaningen bör om möjligt läggas fram i vi-form, till exempel: låt oss titta på underlagen och verifiera siffrorna tillsammans under ett uppföljande möte.