Redan de gamla grekerna identifierade en retorik, en struktur för konsten att övertyga. Kan man därmed tro att samma pitch kan användas oavsett mottagarens kulturella bakgrund? Nej, man bör läsa på om kulturen man möter och anpassa sin pitch och faktiskt inte minst sitt kroppsspråk. Vi har genomgående argumenterat för att hålla ögonkontakt med publiken. I delar av Asien kan detta dock uppfattas som aggressivt. En vanlig kulturskillnad är den man möter hos amerikaner. Första intrycket är ofta att de är mycket mer säkra som talare än européer i allmänhet. Man rör sig på scenen, drar vitsar, talar högt och tydligt. Talet kan ibland komma att likna en show. Många internationella företag plockar gärna fram amerikanerna när det kommer till att hålla presentationer.
Anpassa talet efter mottagaren
Det finns några fallgropar att se upp med både när det gäller att låta din amerikanska kollega eller samarbetspartner presentera för svenskar, och när du själv ska presentera för en amerikansk publik.
Främst gäller det ödmjukheten. Självsäkerheten är stor hos den amerikanske talaren. Den egna idén är fantastisk och bäst på marknaden. Detta är essentiellt i deras presentationer. Frångå därför din svenska ödmjukhet när du presenterar för amerikaner, eller tona ner den amerikanske kollegan när förhållandena är motsatta. Ofta accepteras i USA till exempel ganska grova påhopp på konkurrenterna. Detta går dock inte alls hem på den svenska marknaden som är mindre.
Vem fattar besluten och hur?
Beslutsfattandet är också annorlunda i många länder, kanske är Sverige ganska unikt i denna aspekt. Ofta måste man i Sverige dra sig tillbaka för att uppnå konsensus. I USA och många andra länder kan chefen ta ett beslut ensam. Missa alltså inte möjligheten om ett positivt beslut på plats skulle vara möjligt. Amerikanerna tänker oftare än vi svenskar på internationellt gångbara idéer. Det kan vara bra att framhålla sådana möjligheter och hur det skulle kunna gå till i din pitch, för att få de viktiga cheferna på kroken direkt.
Att bygga förtroende i Asien innefattar informella möten före och efter pitchen. De högsta beslutsfattarna kanske inte lyssnar till pitchen, men dyker upp på middagen efteråt. Under själva pitchen bör du därför, till skillnad från i Europa och USA, vara försiktig med ögonkontakt som kan upplevas för aggressiv och uppträda lugnt och professionellt. Var framförallt mycket artig. Fokusera på den högst uppsatte chefen även om denne är tystlåten, och var beredd på att inte få feedback direkt efter pitchen. Detta behöver inte betyda att den inte var lyckad utan att man önskar bygga en relation över middagen senare. Det kan också var en ganska vanlig förhandlingstaktik att låta tiden gå, vilket kan stressa västerlänningen att komma med ett ännu bättre förslag.
Huvudkomponenterna i ett bra tal är desamma i alla kulturer och att uppvisa kunnande, trygghet och entusiasm är viktigt för alla. Ett tydligt mål för dig själv av vad du vill uppnå är som alltid den viktigaste ledstjärnan när argumentationen ska byggas, oavsett vem mottagaren är.