Varför ska du egentligen hålla ett anförande eller skapa din pitch? I de allra flesta fallen, och kanske för entreprenören i synnerhet, gäller det att övertyga åhöraren om något.
Behovet av att övertyga och hur man gör det “upptäcktes” redan av Aristoteles 400 år f.Kr. Han beskrev konsten att övertyga, retoriken, på följande sätt “konsten att vad det än gäller finna det som är bäst ägnat att övertyga”. Inom retoriken ser man mycket till hur anförandet ska disponeras för största effekt. Men innan man är färdig att jobba med sin disposition gäller det att ägna en hel del tid till syftet – vad vill man uppnå. Om du till exempel vill att en investerare ska gå in som delägare i din verksamhet så är det just det som är syftet, det räcker inte att din produkt verkar intressant, att dina kunder verkar nöjda eller annan information som man visst kan hålla ett föredrag om, men som inte leder till ett beslut hos investeraren. Du ska nu formulera din tes, ditt påstående som är centralt i det retoriska upplägget. Du kanske vill visa att det är troligt att bolagets värde kommer att tredubblas inom en viss tid (du har förstås läst på att det är detta som investeraren vill se). När tesen är satt; samla bevis för dess riktighet.
Nu har du material till din disposition. Den klassiska retoriken som gäller än idag definierar följande huvuddelar (som fått sin svenska förklaring med 5 stycken “B-ord”):
Exordium (Börja) – Här är din inledning som ska introducera ämnet. Fånga om möjligt åhörarnas intresse med ett citat, en referens eller något annat slagkraftigt. Tala om vad du ska prata om.
Narratio (Berätta) – Här tar du upp bakgrund och sammanhang.
Propositio/TES – din tes som ska bevisas – kort och slagfärdig och exakt för att uppnå ditt syfte.
Confirmatio (Bevisa) – Din argumentation för att din tes är viktig. För bästa effekt bör du ha med såväl sak- som känslomässiga argument. Du ska bygga ett förtroende för din sak och för dig själv som entreprenören.
Refutatio (Bemöt) – Det anses starkt att själv kunna ta upp motargument till sin tes som förstås kan finnas, och som man själv bemöter i nästa andetag. Här är det extra viktigt att inte tappa åhörarnas sympati över till motståndarsidan.
Peroratio (Beslut) – Avslutningen på föredraget ska inte bara summera vad som sagts utan också leda fram till ett beslut – att gå till handling. Ett lyckat anförande har vid det här laget skapat en vi-känsla mellan talare och åhörare.
Nu har du en effektiv disposition att bygga din pitch kring.